IL CERVELLO DECISIONALE:
Noi abbiamo un componente troncale (tronco – encefalica) che si trova alla base del cranio e si inserisce sull’apice del midollo spinale contenuto nella colonna vertebrale.
Il modello di MacLean. Paul D. MacLean (1970/1990) ha elaborato un modello della struttura e dell’evoluzione dell’encefalo, descrivendolo come “Triune Brain” (cervello uno e trino) perché ha individuato tre formazioni anatomiche e funzionali principali che si sono sovrapposte ed integrate nel corso dell’evoluzione.
A queste tre formazioni egli ha dato i nomi di cervello rettiliano (Protorettiliano, R-complex), mammaliano antico (Paleomammaliano, Sistema Limbico) e mammaliano recente (Neomammaliano)
“Si pensa che il cervello rettiliano rappresenti il centro fondamentale del sistema nervoso, essendo costituito dalla parte superiore del midollo spinale, da parti del mesencefalo, dal diencefalo e dai gangli della base” [ovvero dall’olfattostriato (tubercoli olfattori e nucleo accumbens) e da strutture definite come appartenenti al corpo striato (nucleo caudato, putamen, globo pallido e sostanza grigia associata) (MacLean 1985a, p. 220)]
“Il cervello di tipo rettiliano che si trova nei mammiferi è fondamentale per le forme di comportamento stabilite geneticamente, quali scegliere il luogo dove abitare, prendere possesso del territorio, impegnarsi in vari tipi di parata [comportamenti dimostrativi], cacciare, ritornare alla propria dimora, accoppiarsi, [procreare], subire l’imprinting, formare gerarchie sociali e scegliere i capi” MacLean (1973a, trad. it. 1984, p. 7).
MacLean pensa che alcune tendenze di comportamento, negli umani, sono dovute ad una eredità di ordini regolati dalla stessa, primaria zona cerebrale; includono alcune violente reazioni, la preferenza per la routine o per azioni rituali, ed alcune forme di “attività sostitutiva”.
Il Sistema Limbico comprende i bulbi olfattivi, il setto, il fornice, l’ippocampo, l’amigdala (in parte, è ‘striata’, cioè rettiliana), il giro del cingolo, e i corpi mammillari.
“Il cervello paleomammaliano, o sistema limbico, rappresenta un progresso dell’evoluzione del sistema nervoso perché è un dispositivo che procura agli animali che ne dispongono mezzi migliori per affrontare l’ambiente. Parti di esso concernono attività primarie correlate col nutrimento ed il sesso, altre con le emozioni e i sentimenti, ed altre ancora collegano i messaggi provenienti dal mondo esterno con quelli endogeni.“ (MacLean, 1970) (Isaacson 1982, p. 246).
“Sembra che l’antico sistema limbico fornisca gli ingredienti per la forte sensazione affettiva o convinzione che noi attacchiamo alle nostre credenze, senza badare se siano vere o false!”
“Un altro modo di concepire il sistema limbico è vederlo come regolatore dell’R-complex. In base alle osservazioni sperimentali, tale regolazione sembra essere di natura inibitoria. La stimolazione del sistema limbico spesso sopprime comportamenti incipienti, mentre lesioni in esso prodotte spesso risultano “liberare” [ovvero disinibire] varie attività” (Isaacson 1982, p. 246).
“Il cervello neomammaliano consiste nel Neocortex e nelle strutture del tronco cerebrale con le quali è primariamente connesso” (MacLean 1985a, p. 220), come i lemnischi, i tratti piramidali ed anche il neo-talamo.
La neocorteccia negli umani, una delle meno conosciute, è la sede del linguaggio ed, in generale, è la sede di quei comportamenti che permettono ad una persona di affrontare situazioni nuove ed inaspettate; ad esempio la possibilità di prevedere il futuro risiede in essa.
La specie umana deve il pensiero cosciente alla neocorteccia: è la sede dell’autocoscienza, delle concezioni dello spazio e del tempo, delle connessioni di causalità e di costanza.
L’attività del cervello neomammaliano è costantemente assistita e influenzata dal sistema limbico e dall’R-complex: “dovrebbe essere enfatizzato il fatto che i tre tipi di cervello non sono in alcun senso separati, entità autonome, anche se sono capaci di funzionare in qualche modo indipendentemente” (MacLean 1973b, p. 114).
“Non si sottolineerà mai abbastanza che questi tre tipi fondamentali di cervello presentano fra loro grosse differenze strutturali e chimiche. Eppure devono fondersi e funzionare tutti e tre insieme come un cervello uno e trino . La cosa straordinaria è che la natura sia stata capace di collegarli fra di loro e di stabilire una qualche sorta di comunicazione dall’uno all’altro.” (MacLean 1973a; trad. it. 1984, p. 5).
L’R-complex ha la capacità di fissare rapporti fra i fenomeni, ma in modo diverso da quella neocorticale; non è razionale, ma di tipo temporale (Post hoc, ergo propter hoc, locuzione latina che significa letteralmente dopo di questo, quindi a causa di questo). Ciò porta ad abitudini, in conformità a contesti precedenti, a prassi di comportamenti.
Questa connessione fra fenomeni diventa presente e può essere espresso linguisticamente dal Neocortex.
Il Sistema Limbico, dal canto suo, aggiunge l’integrante emotiva a questa operosità, producendo rilassamento quando queste sono svolte, e ansia quando vengono interrotte o modificate in modo repentino.
Il Neocortex ha capacità induttiva: osservando i casi particolari in cui apprende che alcuni fenomeni sono effetti di precise cause, esso stabilisce che “ogni fenomeno è effetto di una causa” perciò il Neocortex è portato a stabilire collegamenti “razionali” fra i fenomeni: lo fa più o meno bene, in base alle sue conoscenze.
In conclusione, il rapporto causale fra fenomeni stabilito dal cervello nel suo insieme può essere:
a. razionale, osservabile, sperimentale, se il Neocortex riesce a trovare la causa;
b. miracoloso, magico, che non è osservabile né applicato, più o meno illogico, accettato per atto di fede. Questo pensiero ha la sua origine non coscia nell’R-complex e viene creato e reso conscio dalla corteccia cerebrale, che tenta di renderlo razionale.
Per cui le 3 parti comunicano tra loro, ed ognuna ha una funzione specializzata:
• Il cervello periferico, il “neommammaliano” (corteccia cerebrale) razionale tratta i dati razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due.
• Il cervello intermedio, il “sistema limbico” tratta le emozioni ed i sentimenti profondi e condivide i suoi risultati con gli altri due.
• Il cervello interno, l’R- complex o cervello rettiliano è quella parte del cervello che sovraintende a funzioni come la riproduzione, la sopravvivenza, la circolazione sanguigna, la respirazione, il sonno, la contrazione dei muscoli in risposta a stimoli esterni e, in fondo, è quella che prende in considerazione l’apporto degli altri 2 cervelli, ma alla fine tende a controllare il processo decisionale ovvero decide.
Pertanto, il CERVELLO RETTILIANO:
E’ Egoista, Individualista
In generale le considerazioni sugli altri non lo toccano. Il suo benessere, la sua sopravvivenza, la sua riproduzione e la sua sicurezza.
Desidera il Confronto
Prima/dopo, con/senza, lento/veloce. Contrapposti che gli permettono di decidere. Il Contrasto è un procedimento sicuro per la sua decisione. Gli consente di decidere velocemente, abbassando o azzerando il rischio. Senza paragoni o confronti entra in confusione e in stato di attesa che lo induce a procrastinare la decisione o, al limite, a non prenderla.
E’ Realistico
I dati funzionano con il periferico, ma quello interno non fonderà la sua decisione solo sui numeri! Il rettile è in costante ricerca di quello che è domestico e disponibile, tutto ciò che può essere identificato rapidamente, ciò che è tangibile e certo. L’R-complex non riesce ad elaborare pensieri difficili ed articolati senza sforzo o dubbio. Gradisce idee tangibili, semplici e chiare.
Memorizza Principio e Fine
Il rettile memorizza solo l’inizio e la fine del rapporto o di un evento, mentre in sostanza scorda tutto quello che è stato in mezzo. Con tale ridotta capacità di concentrazione dobbiamo costruire e presentare un messaggio che ne tenga assolutamente conto. È fondamentale comunicare il valore più importante immediatamente, ed è altrettanto vincolante ripeterlo nuovamente alla fine del processo comunicativo.
Necessita di Immagini
La biologia e la neurologia comprovano che, ad esempio, non appena vediamo qualcosa che può sembrare una vipera, il nostro organo originale capta il pericolo e ci segnala immediatamente di fare attenzione o di allontanarci. In realtà, tutto questo avviene prima che il cervello periferico razionale possa riconoscerla e decifrarla. Per cui possiamo stabilire che le immagini, tramite la vista, si connettono “direttamente” al cervello rettile, in modo veloce ed efficace, fin dal principio aiutando il vero Decision Maker.
Si Emoziona
Ancora, le nuove scienze, stanno dimostrando palesemente che le emozioni determinano reazioni bio – chimiche che influiscono esplicitamente sul livello delle informazioni e su come vengono esaminate e memorizzate. Infatti, perché non riusciamo a ricordare avvenimenti e notizie se non per breve tempo? Ciò avviene solo nei casi in cui abbiamo vissuto un forte coinvolgimento, una scarica “emotiva” che è collegata ad un reazione bio – chimica del nostro cervello.
Tirando le somme
In sintesi, questo è il percorso del processo A.I.D.A.
È essenziale, in ogni caso, coordinare tale percorso di comunicazione al tipo di prodotto o di servizio che intendiamo offrire, al canale che utilizzeremo e al target che abbiamo selezionato. La differenza la fa chi sa solo insegnare la pura teoria e chi vende davvero e cioè fa pratica.
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